MINDSET – METALIDAD
El 80% del éxito en las ventas está en cómo pensamos acerca de cuál es nuestro papel como vendedores.
Si tenemos una mentalidad negativa; por ejemplo, si pensamos que vender consiste en presionar o engañar a las personas, es muy difícil que podamos tener éxito. Por otro lado, si reconocemos que vender, básicamente, es Compartir Buenas Noticias y Ayudar a las personas, nuestros resultados serán muchísimo mejores.
Es por esto, que es fundamental que siempre tratemos de vender solamente productos y servicios que a nosotros mismos nos encanten, y que estemos dispuestos a recomendárselos a nuestros mejores amigos y familiares.
Por lo que debemos mentalizarnos que Vender es sinónimo de Compartir y Ayudar; no de presionar o engañar.
Un ejemplo que aclara este concepto es el siguiente:
Imagínese que un amigo lo llama por teléfono y le cuenta que el día anterior fue a un restaurante estupendo. Que la comida y el servicio fueron insuperables. Que sus postres fueron los mejores que comió en muchos años… Mientras usted lo escucha, le va preguntando, ¿cuál es la dirección? ¿Los precios?, etc.
¿Qué es lo que su amigo está haciendo, además de contarle su experiencia? La respuesta es que le está vendiendo la idea de que usted también debería ir.
Es decir, Vender es igual a Compartir Buenas Noticias y a Ayudar positivamente a las personas.
Esa es la mentalidad que debe tener y borrar de su mente todas las otras ideas negativas.
NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS
El siguiente paso es que debemos conocer muy bien lo que vamos a vender.
Para esto lo ideal es hacernos una lista de las principales Características de nuestros productos y servicios.
Luego, escribir al lado de cada Característica, el Beneficio que esta proporciona y en una tercera columna escribir la o las Ventajas que esto significa para el Cliente.
NUESTRO MERCADO OBJETIVO
Ahora debemos decidir a qué segmento o segmentos del mercado le vamos a vender, puesto que es imposible y poco práctico intentar venderle a todo el mundo.
Para esto, lo ideal es realizar una lista con los principales tipos de clientes potenciales. Por ejemplo, podríamos realizar nuestra segmentación del mercado por el rubro al que se dedican; por edad; ubicación, sexo, etc. O, realizar una combinación de estos factores.
Luego, podemos colocar una calificación al Valor de cada uno de estos segmentos de mercado, del 1 al 10, dando la mayor calificación a los segmentos que consideremos que nos podrían pagar en mejor precio posible.
Luego, también podríamos darles una calificación del 1 al 10, de acuerdo a la facilidad de venderles. Siendo el número 10, una venta fácil. Por supuesto la facilidad o no dependerá de los contactos que tengamos y a nuestra ubicación geográfica, por ejemplo.
Finalmente, la suma de estas dos calificaciones nos darán un Total numérico que nos podrá ayudar a definir a qué segmentos del mercado intentaremos venderles primero, debido a su mayor accesibilidad y ganancia posible.
COMPETENCIA
A continuación es muy importante estar conscientes con lo que ofrece nuestra competencia, y, establecer claramente cómo nuestra empresa, productos y servicios son diferentes y mejores.
La clave para poder vender productos a precios Premium, es decir que nuestros precios sean más elevados que los de la competencia, es tener Ventajas Competitivas o factores que nos diferencien claramente de nuestra competencia.
Para lo cual, es muy útil escribir las principales Características, Beneficios y Ventajas de nuestros productos o CBV en una fila. No más de 5 a 7.
Luego, en la fila de abajo colocar a nuestros principales competidores y marcar con una X las Características, Beneficios y Ventajas (CBV) que también ofrece nuestra competencia y dejar en blanco lo que no ofrecen.
De esta forma, cuando haga falta, podremos destacar lo que nosotros hacemos y ofrecemos mejor que nuestra competencia, aunque no la mencionemos específicamente durante las reuniones con nuestros clientes potenciales o en nuestra folletería, página Web o videos.
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