Tabla de contenidos
INTRODUCCIÓN
¿Deseas aprender cómo vender consistentemente?
¿Y a desarrollar un sistema exitoso, que lo puedas repetir como si fuera una receta de cocina?
Entonces este video es para ti.
PRESENTACIÓN
El día de hoy vamos a ver cómo desarrollar un sistema de ventas en dos partes:
– Primera Parte: La Preparación
– Segunda Parte: La Reunión con el Cliente
Antes de reunirnos con nuestros prospectos o clientes potenciales, debemos prepararnos con mucho cuidado, como lo veremos en el presente video.
Luego, podemos reunirnos con nuestros clientes por Internet, ya por Zoom o por otros sistema, lo que nos puede ahorrar mucho tiempo. Sin embargo, siempre que sea posible y práctico reunirse en persona tiene la ventaja de que podemos conectarnos mejor con las personas.
Por otra parte, es de gran utilidad tener una Página Web bien desarrollada, puesto que ahí podremos mostrar y demostrar a nuestros clientes, nuestros productos y servicios. Además, de que nos ayudará a responder a las preguntas y solicitudes del cliente de forma visual y previamente preparada.
CONTENIDO
PRIMERA PARTE: PREPARACIÓN
MINDSET – METALIDAD
El 80% del éxito en las ventas está en cómo pensamos acerca de cuál es nuestro papel como vendedores.
Si tenemos una mentalidad negativa; por ejemplo, si pensamos que vender consiste en presionar o engañar a las personas, es muy difícil que podamos tener éxito. Por otro lado, si reconocemos que vender, básicamente, es Compartir Buenas Noticias y Ayudar a las personas, nuestros resultados serán muchísimo mejores.
Es por esto, que es fundamental que siempre tratemos de vender solamente productos y servicios que a nosotros mismos nos encanten, y que estemos dispuestos a recomendárselos a nuestros mejores amigos y familiares.
Por lo que debemos mentalizarnos que Vender es sinónimo de Compartir y Ayudar; no de presionar o engañar.
Un ejemplo que aclara este concepto es el siguiente:
Imagínese que un amigo lo llama por teléfono y le cuenta que el día anterior fue a un restaurante estupendo. Que la comida y el servicio fueron insuperables. Que sus postres fueron los mejores que comió en muchos años… Mientras usted lo escucha, le va preguntando, ¿cuál es la dirección? ¿Los precios?, etc.
¿Qué es lo que su amigo está haciendo, además de contarle su experiencia? La respuesta es que le está vendiendo la idea de que usted también debería ir.
Es decir, Vender es igual a Compartir Buenas Noticias y a Ayudar positivamente a las personas.
Esa es la mentalidad que debe tener y borrar de su mente todas las otras ideas negativas.
NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS
El siguiente paso es que debemos conocer muy bien lo que vamos a vender.
Para esto lo ideal es hacernos una lista de las principales Características de nuestros productos y servicios.
Luego, escribir al lado de cada Característica, el Beneficio que esta proporciona y en una tercera columna escribir la o las Ventajas que esto significa para el Cliente.
NUESTRO MERCADO OBJETIVO
Ahora debemos decidir a qué segmento o segmentos del mercado le vamos a vender, puesto que es imposible y poco práctico intentar venderle a todo el mundo.
Para esto, lo ideal es realizar una lista con los principales tipos de clientes potenciales. Por ejemplo, podríamos realizar nuestra segmentación del mercado por el rubro al que se dedican; por edad; ubicación, sexo, etc. O, realizar una combinación de estos factores.
Luego, podemos colocar una calificación al Valor de cada uno de estos segmentos de mercado, del 1 al 10, dando la mayor calificación a los segmentos que consideremos que nos podrían pagar en mejor precio posible.
Luego, también podríamos darles una calificación del 1 al 10, de acuerdo a la facilidad de venderles. Siendo el número 10, una venta fácil. Por supuesto la facilidad o no dependerá de los contactos que tengamos y a nuestra ubicación geográfica, por ejemplo.
Finalmente, la suma de estas dos calificaciones nos darán un Total numérico que nos podrá ayudar a definir a qué segmentos del mercado intentaremos venderles primero, debido a su mayor accesibilidad y ganancia posible.
COMPETENCIA
A continuación es muy importante estar conscientes con lo que ofrece nuestra competencia, y, establecer claramente cómo nuestra empresa, productos y servicios son diferentes y mejores.
La clave para poder vender productos a precios Premium, es decir que nuestros precios sean más elevados que los de la competencia, es tener Ventajas Competitivas o factores que nos diferencien claramente de nuestra competencia.
Para lo cual, es muy útil escribir las principales Características, Beneficios y Ventajas de nuestros productos o CBV en una fila. No más de 5 a 7.
Luego, en la fila de abajo colocar a nuestros principales competidores y marcar con una X las Características, Beneficios y Ventajas (CBV) que también ofrece nuestra competencia y dejar en blanco lo que no ofrecen.
De esta forma, cuando haga falta, podremos destacar lo que nosotros hacemos y ofrecemos mejor que nuestra competencia, aunque no la mencionemos específicamente durante las reuniones con nuestros clientes potenciales o en nuestra folletería, página Web o videos.
SEGUNDA PARTE: REUNIÓN CON EL CLIENTE
PRIMER ENCUENTRO CON EL CLIENTE
Antes de reunirnos con el cliente potencial, lo ideal es “hacer nuestra tarea”. Es decir, investigar a la empresa o persona en el Internet para ver información relevante que nos pueda ayudar a comprender mejor a qué se dedica, qué está tratando de lograr y, sobretodo, cuáles son sus principales problemas que nuestros productos o servicios podrían ayudar a solucionar.
Una vez que estamos reunidos con el o los clientes debemos concentrarnos en escuchar atentamente el 80% del tiempo.
Lo más importante de esta fase es comportarnos como un médico; es decir, primero debemos diagnosticar y detectar los principales problemas y preocupaciones antes de ofrecer nuestra soluciones.
Puesto que si no existe algún problema que podamos ayudar a solucionar, no existirá ninguna Venta.
Para esto lo ideal es realizar preguntas abiertas; como por ejemplo, pedir que nos cuenten:
– ¿Qué es lo que están tratando de lograr?
– ¿A qué se dedica su negocio?
– ¿Qué es lo que están buscando?
– ¿Cómo fueron su experiencias con compras similares en el pasado?
– Etc.
Debemos tomar notas y no interrumpir.
PRESENTACIÓN
Una vez que hemos terminado con la etapa de Diagnóstico y que nuestro cliente a terminado de contarnos todo lo que desea, podemos pasar a la etapa de la Presentación de nuestros productos o servicios, donde debemos explicar, de una forma práctica, resumida y relevante, sus principales Características, Beneficios y Ventajas.
Lo más importante de esta etapa es que debemos adaptarla a la situación e incorporar los principales problemas que hemos detectado.
También debemos utilizar esta etapa para aclarar y resolver las objeciones más frecuentes que suelen tener nuestros clientes. De esta forma, evitaremos que ellos las planteen más adelante y nos coloquen en una posición en la que debamos estar a la defensiva. O, en el peor de los casos, que no nos digan sus verdaderas objeciones. Lo que normalmente ocasionará que se pierda la venta.
DEMOSTRACIÓN
Una vez que hemos realizado nuestra Presentación o al mismo tiempo de que la vamos realizando, es muy importante mostrar y demostrar nuestros producto o servicios.
Esto lo podemos hacer a través de fotografías, videos o audios. Lo ideal es mostrar el producto en vivo siempre que sea posible.
Y, como mencionamos anteriormente contar con una Página Web moderna y bien estructurada puede ser una de nuestras mejores herramientas de ventas.
De lo contrario, podemos utilizar analogías o historias que provoquen que el cliente los imagine o visualice en su mente.
OPCIONES Y PRECIOS
Una vez concluídas las etapas anteriores, el Cliente se estará preguntando, “¿Bueno y cuánto cuesta esto? Y ¿Qué opciones tengo?”
Por lo que ha llegado el momento de mostrarle diferentes opciones. En la mayoría de los casos lo ideal es mostrar 3 alternativas, no más, debido a que no queremos confundir al cliente con demasiada información.
Una sola opción, no da margen de maniobra.
Si ofrecemos dos opciones el cliente, casi siempre, se inclinará por la más barata.
Si ofrecemos tres opciones, normalmente el cliente escogerá la del medio, debido a que, normalmente, la percibirá como la de menor RIESGO y esa es la clave.
Sin embargo, algunos escogerán la versión más barata y otros la más completa y cara.
La cuarta opción que existe, es que el cliente no compre ninguna o que no tome ninguna decisión.
Es por esto que es muy importante describir los problemas de no tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, podríamos señalar que los precios del mercado posiblemente subirán con el tiempo; o que el problema que solucionamos será mucho más grande en el futuro si no se toma una decisión a tiempo.
CIERRE
Si se ha realizado bien el proceso hasta aquí descrito, el cierre de la venta debería ser algo lógico y natural; sin necesidad de utilizar ninguna técnica de presión o engaño.
Simplemente, es cuestión de preguntar cuál opción es la que prefiere y, luego, permanecer en silencio hasta que el cliente responda, en lo que se llama la “Pausa de Oro”.
Otra forma de hacerlo, es sacar el contrato y empezar a preguntarle al cliente sus datos, asumiendo que ya ha decidido comprar. Sin embargo, esta forma solo funcionará si percibimos que el cliente no tiene objeciones. De tenerlas, debemos responder y aclarar todas sus preocupaciones.
También es cierto que muchas personas no nos comprarán por diversos motivos, entre los que podemos destacar:
– Que simplemente no tienen el dinero.
– Que aún desean buscar otras alternativas.
– Que necesitan consultar con otras personas.
– Etc.
En cuyo caso, podemos programar una próxima reunión o simplemente dar por terminado el encuentro y despedirse cordialmente.
POST-VENTA
En caso de que hayamos realizado la venta, es el mejor momento para intentar realizar otra venta con otro prospecto; puesto que es el momento en el que estamos con la energía más elevada.
En cualquier caso, en cuanto tengamos un poco de tiempo debemos reflexionar sobre que fue bien y que debemos mejorar. De tal forma, que poco a poco vayamos mejorando nuestra receta de ventas, hasta que nos funcione positivamente de forma consistente y frecuente.
Sin lugar a dudas la clave del éxito se encuentra en cumplir con lo que se ha prometido. Entregar el producto o servicio sobrepasando, dentro de lo posible, las expectativas: que es la definición de excelencia.
También debemos asegurarnos de que todo el proceso de venta y post venta sea una experiencia agradable. Puesto que muchos estudios muestran que las personas recordarán, sobretodo, cómo se sintieron; incluso la mayoría olvidará el precio.
RESUMEN
En resumen, podemos decir que el Proceso de Ventas aquí presentado es como una receta de cocina, donde debemos perfeccionarla y seguirla repetidamente.
La mejor analogía es imaginarse a una persona que prepara un pastel sin utilizar una receta y a todo el mundo le gusta. Sin embargo, la siguiente semana, lo vuelve a preparar y esta vez no queda tan bueno como el anterior. Una semana después lo vuelve a preparar y, una vez más, no queda bien.
¿Qué es lo que ha sucedido? La respuesta es que simplemente este cocinero no tiene una receta. Tal vez colocó mucha harina o, en nuestro caso, tal vez dimos demasiada información, y, ahora, debemos reducir su cantidad.
De esta forma, podremos ir creando una Receta o Proceso de Ventas que sea adecuado a nuestra personalidad y circunstancias.
CONCLUSIONES
En conclusión, el Proceso de Ventas aquí sugerido nos debe servir más como una guía que como una fórmula que no podemos cambiar.
Puesto que cada uno de nosotros somos diferentes y debemos crear nuestra propia receta de ventas e irla mejorando hasta que nos produzca los resultados que deseamos y, luego, podamos escalar nuestro negocio, enseñando a otros a hacer lo mismo y a adaptarlo a cada vendedor de nuestra empresa.
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