Cómo Hacer Ofertas Irresistibles
INTRODUCCIÓN
Uno de los sistemas para diseñar ofertas irresistibles es el sistema de Alex Hormozi en su libro Ofertas de 100 Millones, esto combinado con los sistemas de Strategyzer, nos dan una excelente guía para diferenciar nuestros productos y servicios de la competencia, que es la clave para lograr mayores ventas a precios más elevados.
Para lograrlo analizaremos las siguientes cuatro partes:
– PRODUCTO
– MERCADO
– PRECIO
– OFERTA
Parte 1: PRODUCTO
Uno de los mayores errores que podemos cometer es bajar nuestros precios para incrementar nuestras ventas. Normalmente, esta estrategia la utilizan las empresas que venden productos o servicios básicos, como, por ejemplo, manzanas.
Debido a que es, prácticamente, lo mismo comprar una manzana en una tienda de barrio que en un supermercado o en otro lugar. Por lo que, en este caso, normalmente las personas comprarán donde les ofrezcan el precio más bajo.
Sin embargo, para una empresa que ofrece productos más elaborados, esta estrategia es una carrera hacia la pobreza y auto-condenarse a no poder ofrecer mejores servicios debido a la falta de recursos; lo que también va en detrimento de nuestros Clientes.
PRODUCTOS DIFERENCIADOS
Por lo que la clave se encuentra en ofrecer productos y servicios tan buenos, y que solucionen los problemas y los “dolores” de las personas, que, prácticamente, nuestra competencia sea inexistente o muy poca.
Como acabamos de mencionar, la clave está en que ofrezcamos soluciones que el cliente “necesite” o, mejor aún, que no pueda vivir sin ellas. Y no simplemente que las desee.
EJEMPLO
Por ejemplo, una persona podría desear realizar un viaje de placer a un paraíso lejano; pero, normalmente, necesita hacerlo con mayor seguridad y confianza; y con otros beneficios adicionales que no esté ofreciendo nuestra competencia. Si nosotros ofrecemos esto, hará mucho más difícil y, en algunos casos, casi imposible, que nos puedan comparar por precio.
En este ejemplo, ya podemos empezar a vislumbrar algunas características de nuestra Oferta Irresistible, que veremos más adelante.
Parte 2: MERCADO
El que intenta venderle a todo el mundo, termina por no venderle a nadie o a muy pocos.
Esto se debe a que si, por ejemplo, intentamos venderle carne a un vegetariano, no lograremos ninguna venta. Y, no solo esto, sino que perderemos nuestro tiempo y dinero ofreciéndoles algo que no quieren, en vez de concentrar nuestros limitados recursos en venderle al mercado correcto.
NICHO
Por lo que lo ideal es concentrar nuestros esfuerzos en un segmento o nicho del mercado, para lo cual debemos concentrarnos en encontrar un nicho que tenga las siguientes característica:
- DOLOR: Que necesite nuestro producto o servicio y que sienta “dolor” por no tenerlo. Por ejemplo, si ofrecemos servicios efectivos de marketing digital podríamos disminuir o quitar el “dolor” que sufren muchos empresarios por no tener ventas suficientes.
- PODER DE COMPRA: Incluso si nuestro cliente necesita comprar nuestro servicio, pero si no tiene el dinero para pagarnos lo que nos cuesta producirlo y lo que necesitamos para hacerlo de forma extra ordinaria y excelente; entonces, tampoco podremos lograr las ventas necesarias para lograr nuestros sueños y objetivos.
- Por ejemplo, si intentamos vender servicios de elaboración de curriculums – CV a personas que están buscando trabajo; posiblemente, no lograremos vender mucho debido a que nuestro mercado objetivo está compuesto principalmente por personas desempleadas.
- MERCADO ACCESIBLE: Por otra parte, también es muy importante que tengamos la posibilidad de podernos comunicar con las personas que pudieran necesitar nuestros productos o servicios.
- Por ejemplo, sería muy difícil poder venderle agua embotellada en nuestra ciudad a personas que se encuentren al otro lado del mundo.
- MERCADO EN CRECIMIENTO: Es clave concentrar nuestros esfuerzos en un mercado o segmento que esté en crecimiento.
- Por ejemplo: si nos concentramos en ingresar al mercado de periódicos impresos, es muy probable que tarde o temprano vayamos a fracasar.
- En cambio si nos concentramos, por ejemplo, en producir videos para YouTube es muy posible, que si logramos acertar, nuestro mercado vaya a seguir creciendo con el tiempo.
PRINCIPALES RUBROS
En general, hay 3 rubros que siempre serán muy rentables, estos son:
- Salud
- Riqueza y
- Relaciones
Esto se debe a que es muy doloroso no contar con cualquiera de ellos.
Por eso, sería muy interesante encontrar un sub grupo dentro de estos 3 rubros, que, además, estén en crecimiento y que las personas a las que podamos llegar tengan el poder adquisitivo suficiente.
EJEMPLO
Existen muchas ofertas para Sistemas de Administración del Tiempo,
– pero existen menos ofertas de Sistemas de Administración del Tiempo para profesionales de la Salud,
– y aún menos ofertas para Sistemas de Administración del Tiempo para enfermeras,
– y aún menos para Sistemas de Administración del Tiempo para enfermeras que trabajan en el turno de la noche.
Es por eso que si una enfermera del turno de la noche, que tiene problemas para organizar su tiempo, cuándo encuentre nuestra oferta, muy probablemente, sentiría que el producto ha sido diseñado precisamente para ella. Y, estaría en lo correcto.
ENFOCARSE
Una vez que encuentres un nicho correcto para lo que ofreces, es muy importante concentrar todos nuestros esfuerzos en ese segmento del mercado.
Puesto que si saltamos de un nicho a otro, es muy probable que no podamos posicionarnos en ninguno y no podamos llegar a desarrollar nuestra Oferta Irresistible para este mercado. Como dice el refrán: “El cazador que persigue a todos los conejos, termina sin cazar a ninguno”.
Parte 3: PRECIO
“Cobra tanto que duela” – Alex Hormozi
La clave para poder ofrecer un producto o servicio que sea tan bueno, como para que la gente se sienta muy feliz de haberlo comprado es un precio alto.
Un buen ejemplo es el iPhone de Apple en comparación con un celular desconocido y muy barato. La diferencia está en que las personas que pueden comprar el primero tienen un nivel de satisfacción elevadísimo.
En cambio, una persona que compró el celular barato es muy probable que en poco tiempo comience a sufrir por problemas de mal funcionamiento o que la pantalla no pueda verse en ciertas condiciones de luz, etc.
Es por esto que Apple es la empresa con mayores utilidades netas del mundo y muchas de las otras marcas desconocidas quiebren en poco tiempo.
BENEFICIOS
Si queremos ofrecer un producto o servicio extraordinario, del que nuestros clientes estén tan felices que nos recomienden a sus mejores amigos y familiares, es necesario que elevemos nuestros precios.
Puesto que, de lo contrario, no tendremos suficiente dinero para pagar a mejores empleados, ni utilizar los mejores materiales, ni destinar el tiempo que se necesite para ayudar a nuestros clientes a eliminar los dolores que sufren por la falta de nuestro producto.
DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO Y EL VALOR
El Precio es la cantidad de dinero que pagas por comprar un producto o servicio. Sin embargo, el Valor son los beneficios recibidos y percibidos.
Si el PRECIO es mayor que el VALOR, no habrá venta.
Si el VALOR es mayor que el PRECIO, sí habrán ventas.
VALOR
El Valor podría ser:
– Durabilidad
– Belleza
– Estatus
– Utilidad
– Etc.
Lo importante es que el cliente obtenga lo que necesita cuando nos compre.
4 VARIABLES QUE CREAN VALOR
- 1. RESULTADOS SOÑADOS: Es fundamental darse cuenta de que, por ejemplo:
- No estás vendiendo boletos de avión sino unas vacaciones soñadas.
- No estás vendiendo membresías a un gimnasio, estás vendiendo salud y sexo en muchos casos.
- Etc.
- Es por esto que debemos explicar muy bien a nuestros clientes potenciales ¡qué es lo que realmente le estamos ofreciendo!
- PROBABILIDAD PERCIBIDA DE LOGRO: Si nuestros clientes no creen que lograrán sus Resultados Soñados, entonces será muy difícil poderles vender.
- Es por esto que muchas empresas ofrecen Garantías de Satisfacción del 100% o, de lo contrario, el dinero les será devuelto.
- O, también se podrían ofrecer otro tipo de garantías. Por ejemplo, que si el cliente no baja cierta cantidad de peso por nuestro servicio de coaching en salud, se le dará un mes adicional de servicio gratis.
- Por supuesto, debemos crear un producto o servicio tan bueno, que las garantías que ofrecemos sean muy poco frecuentes o que su costo no sea más de lo que podemos soportar.
- TIEMPO DE RETRASO: Es decir, en cuánto tiempo nuestros clientes lograrán sus Resultados Soñados desde que nos paguen. Mientras menos sea este tiempo, mayor será la satisfacción del cliente y, por lo tanto, mayores serán nuestra ventas.
- Por ejemplo, imagínese que ofreciera un producto para reducir el tamaño del estómago, que desde que el cliente lo empezara a usar hasta que lograra tener un abdomen perfecto, solo pasaría una semana, ¿cuánto cree que valdría dicho producto? Podría vales muchísimos millones de dólares.
- Es por esto que debemos esforzarnos por ir reduciendo constantemente el tiempo desde que el cliente nos paga, hasta el día en que logre sus Resultados Soñados.
- ESFUERZO Y SACRIFICIO: Las soluciones que ofrecemos a través de nuestros productos o servicios serán mucho más valiosas para nuestros clientes, mientras menos esfuerzo y sacrificio ellos tengan que hacer.
- Por ejemplo, si alguien compra una membresía a un gimnasio, no solo tendrá que pagar el dinero para lograr obtener su Resultado Soñado; sino que tendrá que, por ejemplo, levantarse temprano, ir hasta el gimnasio, hacer los ejercicios, etc.
- Es por esto que se venden muchas máquinas corredoras que le ofrecen hacer ejercicios en su casa mientras mira televisión…
Siempre debemos tratar de maximizar los puntos 1 y 2. Es decir, aumentar nuestra oferta de los Resultados Soñados y la Probabilidad Percibida de su Logro.
Y, donde está la mayor parte del oro, está en los puntos 3 y 4. Es decir, reducir el Tiempo de lograr los Resultados Soñados y reducir el Esfuerzo y el Sacrificio.
Puesto que cualquiera puede ofrecerte que perderás peso con un producto o servicio; pero prometer y lograr que lo hagas en poco tiempo y con poco esfuerzo y sacrificio es una oferta mucho más atractiva.
DOS FORMAS DE CREAR VALOR
Básicamente, existen dos formas de crear Valor: Una Lógica y una Psicológica.
La forma lógica es, por ejemplo, crear un ascensor más veloz. Lo cual, probablemente, será un desafío tecnológico costoso.
La forma psicológica, sería, por ejemplo, colocar un espejo en el ascensor, lo que lograría que las personas se distrajeran viéndose a si mismas disminuyendo así su percepción del tiempo. Obviamente, esta es una solución mucho más barata.
Es por esto, que siempre debemos intentar ofrecer varias soluciones psicológicas dentro de lo posible, para no tener que encarecer el producto o servicio.
Parte 4: Tu Oferta Irresistible
Una vez que ya has logrado:
– Tener un Producto o Servicio Ganador.
– Haber determinado el Nicho de Mercado correcto.
– Un Precio óptimo que te permita ofrecer productos que proporcionen Resultados Soñados,
Ya estás listo para crear tu Oferta Irresistible en 5 pasos:
PASO 1: Definir con claridad el Resultado Soñado que ofreceremos.
El Resultado Soñado debe ser:
– Deseable
– Impresionante y
– Realista, debido a que tenemos que cumplir con lo que prometemos.
Por ejemplo, podríamos prometer:
– Duplicar las ventas de nuestros clientes en menos de un año a través de una Página Web con un embudo de ventas correcto.
PASO 2: Lista de Problemas
Ahora debemos enumerar todos los problemas o las razones por la que nuestros Clientes no podrían lograr el Resultado Soñado deseado con nuestro producto o servicio.
Para esto, primero, debemos especificar todas las Actividades Fundamentales que deberíamos hacer para lograr nuestro Resultado Soñado.
Y, luego, enumerar los problemas y razones por las que No se podrían lograr.
En nuestro ejemplo, podríamos destacar lo siguiente:
Lo Fundamental | Problemas o Razones para no poder lograrlo | |
Tener una página Web que:
| Que la Página Web:
| |
Mientras más Problemas puedas encontrar serán ¡más y mejores Noticias!!
Debido a que tenemos muchos más dolores que podemos solucionar.
PASO 3: Lista de Soluciones
Ahora debemos añadir la palabra Cómo delante de los Problemas encontrados.
Por ejemplo:
|
PASO 4: Crear los Vehículos de Entrega de Soluciones.
Ahora, debemos definir qué podríamos ofrecer para lograr resolver los problemas hasta aquí planteados.
Por ejemplo:
PROBLEMA: Que la Web no sea vista por mis Clientes Potenciales. |
SOLUCIÓN: Cómo lograr que su Web sea vista por sus Clientes Potenciales |
PODRÍA OFRECER:
|
Otro punto:
PROBLEMA: Que la Web no tenga un contenido que venda. |
SOLUCIÓN: Cómo hacer que el contenido de su Web venda |
PODRÍA OFRECER:
|
Otro punto:
PROBLEMA: Que la Web no tenga un sistema de reservas |
PREGUNTA CLAVE: Cómo colocar un sistema de reservas efectivo y fácil de usar en su página Web. |
PODRÍA OFRECER:
|
Etc.
En esta etapa es conveniente aún no descartar ninguna posible solución, por muy loca que parezca a primera vista.
Luego, en el siguiente paso ya podremos eliminar lo que no es conveniente o lo que no es viable.
PASO 5: CORTAR Y APLICAR
En este paso debemos preguntarnos cuál es el Costo y el Valor de nuestras Ofertas y Soluciones.
Por ejemplo, algunas Soluciones podrían ofrecer un muy Alto Valor, pero ser demasiado Costosas; por lo que no sería viable incluirlas en nuestras ofertas. Claro, a menos que nuestro mercado objetivo estuviera dispuesto a pagar por ellas.
También podría suceder que nuestra Solución sea de Alto Costo, pero de Bajo Valor; en cuyo caso podemos descartarla debido a que no nos sirve.
Por otra parte, nuestra Solución podría ser de Bajo Costo y de Bajo Valor. En este caso podríamos guardar algunas para utilizarlas para embellecer y agrandar un poco nuestra Oferta.
La mejor combinación son las Soluciones de Alto Valor y de Bajo Costo. En general, estas pueden ser soluciones digitales y de licencias grupales que, aunque sean costosas en un inicio. Las podemos comprar y, luego, prorratear su costo entre varios de nuestros clientes.
Lo que las convierte en bastante asequibles. Lo que de otra forma sería muy oneroso para el cliente individual si tuviera que comprarlas solo para un uso individual.
Otras soluciones digitales pueden tomar bastante tiempo en ser realizada, como Aplicaciones, guías, catálogos, artículos y otros; pero, que una vez realizadas, su costo de entrega es muy bajo.
NUESTRA OFERTA IRRESISTIBLE
Finalmente, ya estamos listos para realizar nuestra Oferta Irresistible.
Para esto, simplemente, debemos reunir nuestras mejores ofertas identificadas en los pasos anteriores y colocarles un:
NOMBRE:
– Claro
– Descriptivo y
– Emocionante en lo posible.
Por ejemplo:
PROBLEMA: Que la Web no sea vista por mis Clientes Potenciales. |
SOLUCIÓN: Cómo lograr que su Web sea vista por sus Clientes Potenciales |
NOMBRE DEL SERVICIO A OFRECER: “PÁGINAS WEB CON SISTEMA DE EMBUDO DE VENTAS” |
VEHÍCULO:
|
Otro ejemplo:
PROBLEMA: Que la Web no tenga un contenido que venda. |
SOLUCIÓN: Cómo hacer que el contenido de su Web venda |
NOMBRE DEL SERVICIO A OFRECER: “DESARROLLO DE MARCAS Y OFERTAS” |
VEHÍCULO:
|
CONCLUSIÓN
De esta forma, crearemos Ofertas Irresistibles debido a que nuestros productos y servicios darán Soluciones a todos los Problemas y Obstáculos que nuestros Clientes podrían afrontar para lograr sus Resultados Soñados.
Además de que nuestro producto No será genérico, sino que será Diferente a lo demás que se promueven en el mercado y, por lo tanto, verdaderamente ofreceremos mucho Valor.
Ver el Video
Escuchar en PodCast
